营销战略的最佳选择 汽车美容店销售技巧及营销策略

来源:www.zhongtukj.com │ 网站编辑:众途软件 │ 发表时间:2017-10-23 17:37

汽车美容店的服务营销 营销战略的最佳选择

  现代市场营销发展的趋势是服务营销的地位越来越重要。由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小,消费者享受的服务在很大程度上取决于服务无形属性的一面。正因为如此,服务营销广受关注。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务,实行承诺服务,提高服务水平,及时传播有关商品和服务的信息,公正、诚恳地处理顾客投诉。通过优质服务使顾客成为满意用户、忠诚用户。汽车美容店的主要营业项目是为汽车用户提供汽车美容、汽车养护、汽车装饰和销售汽车精品等服务。实施服务营销无疑是公司营销战略的最佳选择。  人们消费的目的,是为了获得一种或多种服务,服务营销要求汽车美容终端店利用服务引导所有服务项目的销售。美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出,再次光临的顾客,可为企业带来25%~85%的利润,而吸引他们再来的因素中,首先是服务质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格。服务质量已成为塑造企业品牌的不可或缺的因素。由此可见,服务在现代市场营销中的重要地位和作用。  服务具有不可储蓄性,它只存在于特定的时间、特定的地点,一旦错过机遇就没有办法补救。因此,公司应特别注重提高服务意识,细致入微,提高服务质量。  1)提高员工服务意识,倡导人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户,了解他们的真实需要,使整个服务过程富有人情味。每一个汽车美容店都应该认识到:客户的需求是汽车美容店一切经营的出发点和落脚点。提高服务质量能提高客户的满意程度,只有达到甚至超过客户的期望值,汽车美容店才能发展、壮大。把亲情与友情融入到汽车美容店的服务中去,把服务他人作为工作的乐趣,发自内心地多一句问候、多一个微笑,使客户收到亲人般的关爱、朋友般的温暖,汽车美容店自然就会赢得客户的尊重,从而吸引更多的客户。  2)实施服务质量考核与激励机制,树立服务典型。引导员工实施人性化服务,通过服务质量标兵、服务质量先进个人、先进班组等的评定,评选出各阶段、个级别的服务标兵与先进个人。采取物质奖励或精神奖励的方式,使之增强责任感与荣誉感。通过梳理服务典型,开展向服务典型学习的活动,激励先进,鞭策落后。请服务标兵讲述自己的成长历程,传授服务经验,交流服务技能,从而形成一个积极向上的氛围,带动服务水平的提高,逐步实现人性化服务。  3)从细微处入手,完善服务项目。服务无小事,与客户接触的每个环节都会反映出汽车美容店的服务水平。因此,汽车美容店必须注重服务过程中的每一个细节,尽可能达到甚至超越客户的服务期望,如24小时接听客户咨询电话,并做到及时接听,耐心解答客户的咨询,对常见客户点一下头、给一个微笑、多一声问候,雨雪天及时提醒客户注意安全等,都能反映出公司员工对客户的关心,对于提高公司的美誉度至关重要。因此,公司全体员工都应从细微之处着手,养成良好的服务习惯,不断完善服务项目,提高服务水平。  服务质量是汽车美容店生存与发展的根本,在市场竞争中,谁在服务上领先一步,谁就会得到竞争的优势,谁在服务上更胜一筹,谁就会成为市场的主体。每一家美容店都应在初期就重视与竞争对手在服务上的竞争,如个性化,逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及汽车美容店采取的各种服务营销措施,最终提升本店在当地市场的影响力。  一、巩固老客户  巩固老客户对汽车美容店的发展十分重要。一方面,汽车美容店为了开发新客户要投入大量的资金;另一方面,流失老客户很可能把汽车美容店不好的影响传递给潜在消费者,增加汽车美容店开发新客户的难度。为此,汽车美容店对老客户必须做好前期服务和后续服务两项工作。  前期服务是指在提供汽车美容服务之前为老客户提供的服务。具体工作内容如下:  1)每月向老客户投递宣传广告,介绍汽车美容店的新增服务项目和各种优惠活动;  2)每两个月与老客户进行一次电话交流,了解客户最近是否需要汽车美容服务,是否有需要汽车美容店帮助的其他事项;  3)重要节日向老客户寄送贺卡等;  4)定期组织俱乐部会员聚会活动,搭建车主之间交流的平台,增强汽车美容店的凝聚力。  二、新顾客的开发  新顾客开发是汽车美容店战胜竞争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类、一类是新增汽车用户,另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。汽车美容店应分配针对这两种客源采取适宜的开发策略。对于新增汽车用户,抓住客源的关键是在消费者购买汽车时就使之成为汽车美容店的客户。具体的策略是:汽车美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作伙伴关系,汽车销售销售商每卖出一辆汽车就送一张会员卡,并且可以在一定期限内享受一次免费货特别优惠的服务,从而最大限度地吸引新增汽车用户。  争夺其他汽车美容店客户的难度要大于吸引新增客户。促使其他汽车美容店的客户转移到汽车美容店需要做很多工作,服务的代价也很大。  1)需要汽车美容店对当地其他汽车美容店的服务、客户等情况有所了解,分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求;  2)需要加强本店的服务理念,明确其他汽车美容店的客户在公司能够获得更满意的服务;  3)需要通过优惠活动、市场调查等方式与其他汽车美容店的客户进行解除,承诺只要这些客户用其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡,就可以换取一张公司的会员卡或优惠卡。

汽车美容店销售技巧及营销策略

如今汽车美容店之间的竞争也是越来越大,汽车美容销售与市场开发也就显得尤为的重要。比如前期店址的选择、形象的设计、适度的装修、人员的培训这一切都将通过销售与市场开发去产生效益。在这竞争日益增大的情况下,来看看众途小编分享的汽车美容店销售技巧及营销策略,希望对大家有所帮助。

一、会员营销

会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式,也就是争取做预收款生意。凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装饰,购买汽车精品等,并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇,享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持,及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。

二、文化营销

把企业文化和本店形象贯穿于每个日常经营活动中,可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动,突出本企业的文化魅力。可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部,把生意做到生意之外,市场开发与营销变成了一种不期然的行为。

三、服务营销

服务作为企业经营内容的一部分,不仅要做好,还要创新。对于大、中型汽车美容店,可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务,贴身、贴心的个性化服务,这种车主的保姆级服务层次的服务经营,也就把竞争引入了无争的境界。

1、如何同时接待多个客户?

要重点接待第一位客户,同时分发宣传品给第二位客户,抽空回答第三位客户的提问或提供一些帮助。

2、如何寻找接近客户的最佳时机?

最佳时机有:当客户长时间凝视某一产品时;当客户注视并触摸产品时;当客户注视产品一段时间,把头抬起来时;当客户突然停下脚步时;当客户目光与导购员目光相碰时;当客户与朋友谈论某一产品时;当客户寻求导购员帮助时。此时,导购员可主动与客户接近。

3、如何找话题与客户接近?

第1种话题:先生,您很有眼光,这款汽车座垫,风格确实很独特!(采用赞美的方式接近客户)

第2种话题:先生,我们这款雨刮现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。(单刀直入,开门见山)

第3种话题:先生,您好,这款是我们刚刚进的汽车香水,香味特别,与众不同,我帮您打开闻闻!(突出产品的特点)

第4种话题:先生,您好!这款是今年最流行的抱枕款式,不但款式新颖,而且它的海绵还特别,这边请!我为您详细介绍一下。(突出新款的特别之处)

第5种话题:先生,您眼光真好,这种汽车脚垫是专车专用的,非常适合您的车型,要不试一试?(突出专车专用)

4、如何介绍产品?

导购员要介绍产品的特性、优点及带来的好处;可展示产品,并附上说明书加以引证;让客户了解产品的使用情形,示范一下并解释使用的方法,必要时鼓励客户试用一下产品等。

5、如何用事实说话?

在面对客户对产品表示怀疑时,不能简单地介绍产品的功效,要用事实说话。可领客户到车间观看有关的操作,如封釉、镀膜、贴膜、改装、喷漆、钣金等。同时要暗示,如镀膜是不是车身很亮,而且光彩照人!

导购员不要过分热情,硬性推销;也不要突然出现,惊扰了客户。

6、如何介绍价格?

可说:才128元,才188元,顶多钱,其实并没多花钱,一次打蜡才98元,可以保持一个月。在导购员与客户的交谈中,将自己的产品与竞争产品结合在一起分析出优劣,能够吸引客户购买。

7、如何促使尽快成交?

成交信号:当客户不再提问而进行思考时;当话题集中在某种产品时;当客户不断点头对导购员的话表示同意时;当客户开始注意价钱时;当客户反复询问一个问题时;当客户与朋友商议时等。

8、安排付款

客户决定购买后,希望付款过程简单快捷、钱货无误。导购员可说:谢谢,一共888元,请到收银台付款,我给您拿着脚垫。先生,请您把车打开,您看好,这一套脚垫是新的,我把它铺到您车里,好吗?

9、礼貌送客

当客户即将离开时,导购员可说:谢谢!有空请再来,再见!

四、网络营销

随着上网人数的逐年增加,互联网也已经成为了一种媒体,且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。通常,买得起车的就肯定上得起网,因为电脑和网络的普及率,在车主人群中是一个更高的比例。作为汽车美容店的经营者,要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在力所能及的前提下,建立一个本企业或本汽车美容店的网站,提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务,充分利用网络的便捷优势,实现充分的互动支持,加强自己与老顾客的联络和感情沟通。

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五、其他营销

除了以上介绍的四点之外,市场开发与营销还可以通过价格折扣、发放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。当然,这些策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成本太高而难以实现,还可能过于复杂而不便操作。因此,在实际的日常营销工作中,需要根据自己的实力采取有效的措施,做到既要少花钱又能多办事。

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